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通过CRM系统实现报价的过程管理

发布时间:2020-06-30 18:02:12 阅读: 来源:领针厂家

eng 2009/05/11

众所周知,从报价单到最终订单需要今年各国不同的阶段。如报价前的准备、通客户协商价格、根据客户反馈意见来进行修改、根据报价单转换销售订单或者报价失败原因分析等等多个环节。普通的信息化管理软件往往只能够做到根据报价单转换销售订单这个环节而已。而在Oracle的CRM系统中,则可以实现报价的整个过程。1、通过定价引擎获取产品价格信息。在不少的CRM产品中(如Oracle CRM),都已经实现了定价引擎技术。简单的说,定价引擎就是企业管理者预先设置好的一套价格管理机制。只要销售人员输入一些基本的信息,如产品名称、客户付款条件、付款方式等等信息,系统就会自动根据预先定义的规则计算出一个相对合理的价格。销售人员就可以根据这个价格来向客户报价。通过定价引擎来获取价格信息,可以保证从营销活动开始的六成得到了正确的应用。如根据定价引擎得到的价格就是企业默认的报价。而销售人员实际给客户的价格如果与这个价格有出入的话,则必须要在系统中进行注明。这有利于企业后续的分析与追踪。而且通过权限的控制,企业还可以设置销售人员在多大的幅度内可以对定价引擎给出的价格进行修改。可见,在定价引擎的帮助下,有利于企业提高对报价过程的控制。提高报价流程的科学性与可持续性。2、提供一个同一的价格管理平台。无论是在前期跟潜在客户协商中,还是在后期答应客户的促销条件,又或者最终转换为销售订单,都涉及到报价的流程。如在跟潜在客户的交流过程中,销售人员会向客户承诺一些优化的条件。如为了促使客户及早付款,企业会设置相关的商业折扣来吸引客户;而且可能还会有数量折扣等等。那么现在给企业业务员的一个难题是,在以后的接触中,如何把这些吸引客户下单的信息在适当的时候传递给客户呢?这是企业管理中的一个难题。如果一套严格的管理机制,有哪个销售人员会每次向客户报价的时候都不厌其烦的把优惠措施介绍一遍呢?就有企业向笔者反映,他们有的业务员自作聪明。因为上次向客户介绍过了企业的优惠措施,这次就不用介绍了。其实不然。企业的某些优惠措施就是要向客户狂轰滥炸才会有效果。另外这些优惠措施如何落实到具体的报价与订单中呢?由于企业的优惠措施可能比较多(如商业折扣、数量折扣、促销等等),而且不同的客户还可能可以享受不同的优惠措施。为此如果靠手工管理的话,很难做到万物一失。为此企业希望有一个平台,能够把跟客户的前期承诺、给客户的报价、销售订单的价格之间联系起来,做到相会对应、相互约束。而不是等到客户来投诉企业搞价格欺诈的时候才发现问题。此时企业的信誉度已经不行了,再进行弥补的话效果也有限。为此Oracle CRM系统就提供了这么一个平台,可以把报价过程所涉及到的各个环节都在同一个平台上来实现。如此的话就可以实现对客户的承诺在报价中一折不扣的体现出来,提高客户的满意度与忠诚度。也就是说,统一报价管理平台为企业消除销售机会、报价单、销售订单之间的价格差异提供了一个易于实施、价廉物美的解决方案。3、对于失败报价记录的管理。其实对于管理者来说,他们可能更加关注那些失败的报价单。他们需要知道客户是出于什么原因不接受这份报价单。如是由于业务员提供价格比竞争对手慢了;又或者是价格太高等等。在Oracle Crm系统中可以预先对报价单失败的原因进行分类。然后在实际发生的时候,销售人员只需要选择即可。如此的话,即加快了操作的速度,而且也有利于后续的统计。在CRM系统中,可以统计各种原因导致的销售订单失败的百分比,从而为管理员进行下一步工作提供数据上的支持。另外在系统中还可以设置报价单的响应期限。如在报价单开出去十天后如果销售人员还有任何动作的话,则系统会自动法邮件或者通过其他方式督促销售员进行追踪。成功了要在系统中把报价单结案掉,不成功的话需要分析失败的原因。 IT专家网

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